4 consejos para una negociación eficaz

La palabra «negociación» ha sido muy utilizada a lo largo de la historia, tanto para establecer alianzas mediadoras entre países o para resolver diferentes tipos de conflictos. Se suele pensar que la negociación sólo se da entre grandes ejecutivos y que es sólo una cuestión de dinero, pero lo cierto es que la negociación es algo que todos nosotros realizamos a diario en distintos aspectos de nuestras vidas cada vez que existen conflictos de intereses. A continuación te brindamos algunos consejos para que puedas negociar con éxito.

1. Comience a negociar con una presentación positiva. Las concesiones suelen ser bien retribuidas y conducen a acuerdos. Comience con una pequeña concesión y retribuya las concesiones de su oponente.

Para algunos autores, la concesión es parte del proceso del intercambio. Según Karras, “en una negociación, la forma en que usted hace una concesión puede ser más importante que la concesión que se hace. Pedir algo a cambio debería constituir una de las reglas fundamentales en la negociación. Sin embargo, es una de las cosas que con frecuencia olvidamos”.

2. Enfóquese en los problemas y no en las personas. Concéntrese en las cuestiones de la negociación y no en las características personales de su oponente. Evite la tendencia de atacar a su oponente, recuerde que no es con él con quien usted no está de acuerdo, sino con sus ideas o posición.

Enfocarse en los problemas es una de las tácticas del modelo de la “Negociación basada en Principios” que propuso el “Proyecto de Negociación de la Harvard”, presentado por Fisher, Ury y Patton en “Si ..!de acuerdo!…”! un libro de inicios de los ochenta. Conlleva ponerse en el lugar del otro (empatía), para entender mejor lo que plantea, ser fuerte con el problema y suave con las personas, tratar de crear una relación de trabajo con con la otra persona, escuchar más que hablar e involucrarlo en la búsqueda de soluciones de tipo “ganar-ganar”.

3. No restrinja las ofertas iniciales. Considere que la oferta inicial es sólo un punto de partida y no uno de llegada.

4. Haga hincapié en las soluciones de tipo ganar/ganar. Las ganancias deben venir de la otra parte, pero partiendo de soluciones integradoras. Estructura las opciones en términos de los intereses de su contrincante y busque soluciones que permitan que tanto él como usted pueden considerar que han ganado.